Российскому ИТ-вендору уже недостаточно привезти в Казахстан или Узбекистан готовое решение и удаленно провести внедрение.
Чтобы участвовать в крупных проектах, приходится заранее решать, где будут храниться данные, через какое юридическое лицо пройдет контракт и кто обеспечит поддержку после запуска. Инфраструктура и присутствие внутри региона становятся частью условий сделки.
В Казахстане требования к персональным данным ограничивают возможности работы с инфраструктурой за пределами страны. Узбекистан, в свою очередь, развивает ИТ-отрасль и рассчитывает довести экспорт ИТ-услуг как минимум до $5 млрд к 2030 году. Для российских поставщиков это означает необходимость учитывать особенности двух рынков еще до подготовки коммерческого предложения.
Данные и регулирование влияют на архитектуру проектов
С 2025 года персональные данные граждан Казахстана должны храниться и первоначально обрабатываться на территории страны. Поэтому при подготовке проекта вендору необходимо заранее определить, где разместить инфраструктуру: использовать местный центр обработки данных (ЦОД), привлечь партнера или создать собственную площадку.
Если выбранная архитектура не соответствует требованиям заказчика и регулирования, согласование проекта может остановиться еще до пилотного внедрения. Вопрос размещения данных становится одним из первых пунктов технической и юридической проработки.
Регуляторные требования затрагивают и проекты с искусственным интеллектом. В ноябре 2025 года Казахстан принял комплексный закон об ИИ — первый такой закон в Центральной Азии. При подготовке подобных проектов поставщикам необходимо учитывать правила обработки данных, требования информационной безопасности и условия использования зарубежной инфраструктуры.
Для ИТ-компаний это означает, что юридические ограничения нужно учитывать на этапе проектирования решения. Если возвращаться к ним только после согласования архитектуры, может потребоваться пересмотр инфраструктуры и условий внедрения.
Узбекистан: растущий рынок и запрос на поддержку
Узбекистан развивает ИТ-сектор и стремится нарастить экспорт услуг. Цель — не менее $5 млрд к 2030 году. На этом фоне растет интерес к решениям в области искусственного интеллекта, кибербезопасности и модернизации инфраструктуры.
Для поставщиков участие в таких проектах предполагает работу с заказчиком на протяжении всего жизненного цикла решения. Помимо внедрения, нужны обучение пользователей, техническая поддержка и сопровождение после запуска. Удаленная команда не всегда может закрыть эти задачи в требуемом заказчиком формате, поэтому местное присутствие становится важной частью модели обслуживания.
По мнению наших экспертов Softline, при подготовке проектов в Центральной Азии необходимо учитывать не только технические требования, но и организационные условия работы на конкретном рынке. При этом формат присутствия — собственная команда, партнерская инфраструктура или совместная модель — зависит от требований проекта и заказчика.
Контракт и расчеты нужно продумать заранее
Еще один вопрос, который влияет на подготовку сделки, — трансграничные платежи. Банки Центральной Азии усилили контроль за операциями с российскими контрагентами, поэтому прямые расчеты могут быть затруднены.
До подписания договора компании необходимо определить, какое юридическое лицо будет стороной контракта, в какой валюте пройдут расчеты и как будет организован платежный процесс. Если эти вопросы остаются нерешенными до завершения технической проработки, согласование коммерческих условий может затянуться.
Поэтому при выходе на рынки Казахстана и Узбекистана юридическая и финансовая схема должна прорабатываться параллельно с технической. Это позволяет заранее оценить ограничения и не откладывать решение организационных вопросов до момента подписания договора.
Локализация увеличивает затраты, но влияет на доступ к проектам
Размещение инфраструктуры внутри страны, найм специалистов и юридическое сопровождение повышают стоимость работы на рынке. Эти расходы необходимо учитывать при расчете бюджета проекта и подготовке предложения заказчику.
При этом в государственных закупках Казахстана цена остается одним из основных критериев среди предложений, соответствующих техническим требованиям. Поставщику приходится искать баланс между затратами на локализацию и конкурентоспособностью итоговой стоимости.
Роман Яшин, директор ГК Softline в Центральной Азии, отмечает:
«Локализация в Центральной Азии — это часть сделки. Заказчику важно понимать, где находятся данные, кто отвечает за контракт и как будут проходить расчеты. Без этого даже сильное техническое решение может не пройти внутренние процедуры согласования».
Таким образом, локализация затрагивает сразу несколько уровней проекта: инфраструктуру, юридическую модель, платежи и дальнейшее сопровождение. Эти элементы необходимо согласовать до выхода на финальную стадию переговоров.
Что будет определять доступ к крупным проектам
Рынки Казахстана и Узбекистана развиваются в разных условиях, но для российских ИТ-компаний в обоих случаях важна подготовка к локальной работе. Требования к данным, регулирование ИИ, организация расчетов и ожидания заказчиков по поддержке влияют на то, как поставщик строит свою модель присутствия в регионе.
По мере усложнения проектов возрастает значение локальных команд, инфраструктуры и партнерств. Для вендора это вопрос не только дополнительных расходов, но и способности выполнить требования заказчика на всех этапах — от согласования архитектуры до сопровождения решения после запуска.
Комментарии